超燃！九龙渊上演“水上狂飙”！

引言：行业越乱，越需要(xūyào)领导品牌的确定性 这两年速食行业有点“乱”，从(cóng)资本投机网红到电商平台扶持区域产品，但总是爆火容易、活下去(huóxiàqù)难。而从粉丝到粉到预制菜们(càimen)，尝鲜容易，却无力捍动国人爱“面”这个基础盘。 相较于“新势力(shìlì)”们一茬一茬的割韭菜，传统的方便面却被(bèi)说成“大象难转身”，意思是行业前面是断头路，你们还习惯沿着旧路奔跑，就只有“粉身碎骨(fěnshēnsuìgǔ)”这一个结局。支撑这种观点的论据，不外乎是方便面行业整体增长(zēngzhǎng)缓慢。 “行业见(jiàn)顶，增长乏力，缺少创新”这把刀不仅是刺向行业更是刺向行业领导者——康师傅。这些(zhèxiē)年唱衰康师傅的声音(shēngyīn)从来没停过(guò)，但康师傅与行业其它竞品之间的销售额差距却越来越大。因为一线有神灵，从员工到店老板到经销商，这些最直接的链条都对(duì)康师傅投下信任的票。 一线声音，康师傅韧性比速度更重要(zhòngyào) 相较于唱(chàng)衰的声音，一线的市场反馈要更真实。因为一个(yígè)是数字分析，一个是用真金白银的投入(tóurù)。对于业务来讲，我努力付出劳动，到月底要有(yǒu)一个得力的薪水；对于经销商来讲，我打款进货，我要(wǒyào)产品有良好的周转，有良好的利润率；对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本的根本。 说白了就是简单的两个字(zì)—“挣钱”：员工挣工资，经销商(jīngxiāoshāng)挣差价，店老板挣利润。 如果(rúguǒ)你做快消，常走市场，在市场肯定会遇到各个厂家的业务。对比一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍比较年轻有活力，年龄大多在35岁(suì)左右；康师傅的市场基本(jīběn)没有空白，从一线市场到三四(sānsì)线市场，可以说有网点的地方就会有康师傅方便面。 而相较于其它品牌，一线业务员还有把60岁退休(tuìxiū)的人返聘，这说好听点是因为这个业务员客情好，业务熟练，另一方面又何尝(hécháng)不是因为工资待遇无法吸引年轻人呢。对于终端店老板来讲，看着50-60的人来帮你(nǐ)搬货、摆排面、做堆头和看着青壮年(qīngzhuàngnián)来帮你做销量，你更相信(xiāngxìn)哪个品牌，你更愿意进哪个品牌的货，答案不言而喻。 快消品行业说到底它是一个劳动密集型产业，对于终端店老板来讲，他们做的生意简单来讲就是“卖货架”，空间陈列(chénliè)有限，谁(shuí)给的“货架”费更高就更有优势(yōushì)。 为何康师傅在终端(zhōngduān)排面(páimiàn)比竞品高10个点，一方面是因为企业利润真的(zhēnde)让利(rànglì)给终端老板，更主要的因为是产品能卖得动。说句难听的，要是一个产品在货架上要占位置4-6个月还没销量，你放心，就是店主跟你是亲戚，他也不会把位置给你的。 我们再看康师傅的(de)终端店陈列，品项多——说明每个口味都有特定的消费人群；二位多（陈列的第二位置(wèizhì)，指挂钩等其它位面）——说明业务动手能力强，在这片的潜力大；活动多——促进消费者单次购买量，让(ràng)消费者更实惠(shíhuì)的感觉。 同样，对于经销商来讲，“不是康师傅更有吸引力，而是经营它更有性价比(xìngjiàbǐ)”，在不确定性成为(chéngwéi)常态的当下(dāngxià)，人们会本能地寻找锚点。据最新(zuìxīn)的公开数据显示，康师傅方便面以约45%的市场份额稳居第一。 于经销商(jīngxiāoshāng)而言(éryán)，大品牌意味着抗风险能力强。面对银行存款(yínhángcúnkuǎn)利率的下调，品牌方资金断裂跑路，经营康师傅(kāngshīfù)成为一个稳定的现金流来源。康师傅给经销商的是信心是保证，他们都明白韧性比增长速度更重要。 除了(le)在线下不断深入布局之外，康师傅在线上(shàng)渠道也(yě)打赢了关键战役。近两年，康师傅在线上渠道的发力，已经开始见效，换来了切实的销售转化。网络公开数据显示，近一年，康师傅在淘宝天猫(tiānmāo)的累计销售额达到8.3亿，排名第一。 无论是线上(xiànshàng)还是线下的布局和发展，都离不开(líbùkāi)一个关键性的因素，这(zhè)也是康师傅能让经销商安心的另一个点：康师傅常被人忽视的产品创新。 创新慢？康师傅被低估(dīgū)的“隐形技术牌” 要知道行业里(lǐ)新品(xīnpǐn)成功率只有千分之五，对于经销商来讲，他们最怕的就是(shì)企业所谓的“创新”。在经销商眼里那不是给他们新的利润点，那是他们给企业交的“买路钱”。 所以康师傅的创新从来不是(shì)单向的“为了创新而创新”，它的创新是真正的从行业痛点去解决问题，既要考虑(kǎolǜ)消费者也要考虑经销商。 过去，方便面行业被质疑较(jiào)多的健康问题，也成为当下年轻人最大的痛点。年轻一代人被称为是“脆皮”青年，养生成为他们生活中(zhōng)的必选项。所以市面上能看见各大品牌的“养生水(shuǐ)”“中药调理面包”纷纷上架出炉，既满足了(le)年轻人的“健康”需求，又解决了产品需要卖出(màichū)溢价的问题。 康师傅在(zài)这条路上则走得更早，也将走得更远一些。例如它从8年前开始与航天(hángtiān)携手，让每一碗面都有(yǒu)航天品质的加持，就在去年12月，康师傅又成为全国(quánguó)首个将航天专利温控技术应用于方便面生产的企业，引入(yǐnrù)航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼的口感更加劲道、顺滑。 在品质的基础上，康师傅(kāngshīfù)也在多年前开始发力健康(jiànkāng)的泡面产品，力求健康与美味兼得，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜Q面”确实做到了，它向消费者提供“宛如现煮”的口感体验，解决了方便面(fāngbiànmiàn)不入味的痛点，并精准抓住非油炸方便面赛道(sàidào)机会，迎合人们对健康生活方式的消费需求，让(ràng)很多家长把鲜Q面更放心(fàngxīn)给孩子吃。上市短短两个月，鲜Q面便已经铺遍终端(zhōngduān)，不得不让人佩服康师傅业务人员的执行力。 （康师傅品牌(pǐnpái)推广车） 而(ér)企业一切的提前布局，均来源于其对市场以及消费者(xiāofèizhě)的洞察与了解，简单来说，这位“老师傅”很懂(dǒng)消费者，这不仅体现在产品上，更体现在如何对话消费者上。 例如，去年康师傅与上海美院《大闹天宫》里齐天大圣的合作，收获了(le)一批(yīpī)中年消费者(xiāofèizhě)的情怀；今年，传统红烧牛肉面又请了郭(guō)麒麟代言，趣味满满的“好面自有好面相”上线，打动(dǎdòng)了不少新生代消费者；除此之外，康师傅的mini装解决了消费者想吃方便(fāngbiàn)面过嘴瘾，又怕觉得吃了方便面对自己的健身、减肥大计有伤害；Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠装的诉求。 （康师傅美味(měiwèi)代言人郭麒麟） 可以说，康师傅覆盖全方位全场景(chǎngjǐng)的产品，也给予经销商更多的选择，根据销售人群去匹配不同(bùtóng)的产品，从而实现货品销售最大化。 我们再回到老生常谈的(de)“涨价”问题，方便面本身就是主食市场，现在基本(jīběn)是饱和状态，即便再重度的消费者，方便面单价变动(biàndòng)0.5-1元，在一个月的支出(zhīchū)中，都是一个小数字，也就是点外卖时的一个打包费。消费者本身是没有痛感的。 “让价值(jiàzhí)链的每一环都满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知(gǎnzhī)的提供直接价值，用航天技术、宛如现煮等隐形技术提升品质，用高毛利产品置换门店资源，从业务团队到营销话术，精准切入Z世代“性价比升级”需求，真正的定价权，从来不(cóngláibù)是(shì)成本(chéngběn)转嫁，而在于价值分配。 康师傅的本质是把(bǎ)“慢变量(biànliàng)”做到极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安红线近乎偏执的坚守。风口来来去去，这些才是穿越周期(zhōuqī)的硬通货。 回到(huídào)开篇那句话，遇到困难，我(wǒ)们是(shì)让大象转身还是让大象飞起来？说实话，作为行业者，我不觉得方便面市场的前方是深坑，我更觉得是暂时的泥泞，对于大象来讲，直接砸过去就好了。